规定很严苛？“明白了，就是给你们体验的时间不多，但要求了解的很多，对吗？”赵月华看着他。
杜斐点头：“嗯，要求很高。既要熟悉各行业的基本情况，也要能看出当时最大的问题。但即使如此，当时家电卖场那种价格混战的情况，也是让我印象非常深刻的。
厂商代理商派驻进各连锁门店的销售员身上，一方面背着根本无法完成的销售额度，一方面还要负责监督家电连锁门店各方面大大小小的领导们，不要让他们私自开单乱价。
但他们忽略，或者说有意忽略的一件事是，中国是个人情社会。销售员们一旦进驻了连锁门店，必然就会从主观感情上，倾向于依附跟他们接触更多的连锁门店方生存。
再加上厂商代理商给出的过高销售任务压力，销售员们会默许门店方乱价，几乎是理所应当的事。”
赵月华意外地看着杜斐：“杜总说他们‘有意忽略’是什么意思？”
杜斐看她一眼，笑：“你没意识到吗？厂商代理商，才是最渴望看到市场价乱起来的人。虽然他们嘴上喊着要保价才能保证利润，但没有人比他们更清楚，如果要在当年那种价格大乱战中生存下来，最好的办法，就是让价格乱起来，把每个顾客的心智困在单个品牌的比价中。
这样，他们就会占据更大的市场，获取更多的整体销售额，然后再从中攫取更多的利润。”
杜斐随手从旁边摸了一张纸，画图给赵月华看：“你知道商业的本质是什么吗？就是争夺顾客心智。只要顾客的心智在你这个品牌上，那么你就会最终拥有这个顾客。
但是呢，要保证这个顾客的心智彻底留在你的品牌上，光靠打广告，做定位，更新产品来维持，是很难的。因为人都是喜新厌旧的动物，一个品牌再好，广告打得再响，定位做得再精准，他们也是永远会想要试一试新的——这种心理，我把它定义为‘逃离桎梏’的心理。
本质就是，因为在一个品牌，或者一个品牌系列产品中，找不到新鲜感了。”
赵月华若有所思：“感觉好像是结婚论中的七年之痒啊。”
“差不多是这个意思。”杜斐点头，指着图中的那个圈，告诉赵月华：“要想把顾客死死地困在你这个品牌的圈里，有两种办法。
第一，不停地更新并迭代你的产品，永远给客户最大的惊喜。”
“这个太难了。”赵月华摇头：“就我这些年来看，国内的这些商品厂家，对创新这件事不是不感兴趣，而是觉得创新的成本太高了，无法比得上复制粘贴来得收益高。”
杜斐笑着点头：“没错，所以这也是蓝柏之所以能活到现在的原因——我们所有的创新项目，全部给足了资金，和时间成本。”
“但国内有几家企业能像蓝柏这样，在前期投入那么大量的人力物力，有这么长远的目光呢？”
“所以这就是企业领导人的取舍态度了。如果想活得长，赚得久，那前期就是需要很多很多的积累。”杜斐耸肩，放下纸笔，扶了扶眼镜，说起了第二种可能：“与之相反的，第二种办法就轻松得多，也容易得多。”
“铺货上量，再打自体价格战。”赵月华明白了：“就像我在网上买身体乳啊之类的东西，一搜，发现同一款产品，居然有七八家店，打的价格完全不一样，我就会专心去研究这个产品，到底谁家便宜，谁家赠品更多，而不会再把时间花在寻找新产品上了。”
“没错。一个品牌在消费者心里建立起了初步认知之后，只要用价格乱战，就能利用人性中爱占便宜这个缺点，牢牢地锁死在他的品牌体系里。不用创新，不用费心思搞迭代，一样可以拿到利益最大化。”
“可这样下去，会搞死他们自己的不是吗？”
“那又如何？他们赚到足够他们花的钱了。”杜斐摊摊手：“起码当下一世是够了。”
“所以……当年的事情，其实他们是知道我有很大概率，会因为价格乱战，而造成商品亏空的。”
“没错，你当时的销售任务额，在你那么一个小的店面，根本不现实。淡季10万元，旺季40W的销售额度，还是大家电这种，当年每千人次年淘汰率都不超过5%的大件商品，在一家巅峰客流也不过每日600-800人次的小店面里……你现在回想一下，还觉得可能吗？”
杜斐轻轻道。
赵月华咬了咬牙，目光中迸出恨意：“所以当年，他们真的是故意的？”
“那些逼你的人，未必是故意的。但他们上面的人，未必不知道这样是不合理的。所以，当年你因为补不上这笔亏空，而主动决定要去承担起法律责任的时候，他们才会那么着急地给你留余地。”
“他们说是为了给我一个用劳力补上亏空的机会，而且当年我妈妈也确实没钱……”
“那他们为什么一上来就逼着你妈妈卖房替你还钱？而且，在他们给你算这笔帐的时候，全部是按店面实价销售的最低成交金额来算，不是按出厂价算？出厂价，跟最低成交金额中间，可差了将近35%的总金额吧？
这对他们来说，是纯利润吧？如果真的是想照顾你一个员工的话，难道不是会按着最低利润率15%左右来算的吗？而且那些亏空的金额，并非是被你挥霍了，而是因为商品价格卖得太低，他们突然提起了控价，你开不出单子了不是吗？
你再想一想，那年你补完了这笔钱之后，是不是他们中的某些人，因为业绩完成超额而升职了？”
杜斐深深地看着她：“月华，你还不明白吗？当年的事情，你从头到尾，都被别人算计了。”